商品を売るのではなく価値を提供する
「集客の方法がわからない」
「お客が全然来ない」
「無料相談に来てくれるが売上にならない」
と悩んでいる方にお答えします。
ズバリ、商品を売るのではなく価値を提供する。
１．付加価値とは
ターゲットにしている顧客が、何を求めているのかしっかり把握する。そして、求めている内容を提供してあげること。これが答えです。なんだ、どこかで聞いた内容だなぁと思った方、実は多くの人が出来ていないことなんです。
何を売っていますか、と聞くと、靴を売ってますとか、ラーメンを売っていますとか、服を売っています、、、と答えます。靴を買いに来たお客は、疲れにくい靴を探しているのかもしれないし、雨の日でもすべらない靴を探しているのかもしれないし、運動するとき膝に負担がかからない靴を探しているのかもしれません。
「疲れにくい」
「すべらない」
「膝に負担がかからない」
靴を買いに来るお客は、目的があって買いに来るわけです。その目的が達成されなければ、靴を買ってくれません。つまり、どのような価値を提供してあげることができるのか、といったことが重要になってきます。
商品 ＝ 機能 ＋ 価値
靴の場合
機能：足を包む形をした履物
価値：お客が目的としていること
価値を提供できなければ、売れなくなってしまう。売れないので、価格を下げて売ろうとしてしまいがち。結局、もうけが少なくなってしまい経営が厳しくなってしまう。このようなことが起きないように、来店客が増える方法を考えないといけない。それには、付加価値を高めて売っていく方法です。
なぜ、あなたのところで商品を買わなければいけないのか、必然性を考える。同じような商品で同じような価値しかなければ、あなたのところで買う必然性が感じられません。あなたのことに興味を持ってくれたお客が、去っていかないためにも有益な情報を提供しましょう。
靴ならば、日ごろのお手入れの仕方、買い替え時期、長く履き続けられる方法、、、など靴に関する有益情報を発信していきます。たくさんのライバルがいます。今は、戦国時代のような感じです。ライバルに勝つためにも、質の高い有益な情報を発信していく必要があります。
付加価値とは、顧客にとって有益な情報のこと。商品が、世の中にあふれあふれ返っています。もはや商品で差別化するのが、難しくなっています。ライバルに勝つためにも、付加価値を売っていきましょう。付加価値をつけるためには、顧客の声に耳を傾け商品に反映していきます。商品を一緒につくり上げていくイメージです。何がいいのか、ぶっちゃけわからない。そこで、開発の段階から意見を聞くわけです。必ずフィールド調査もします。市場の動向を知らずに、商品を開発しても上手くいかないことは大にしてあることです。調査をすることで、思い込みをすてることができます。
２．確実に1名を顧客にする
まず1名だけ確実に集客しましょう。1名すら集客できないのに、より多くの人を集客しようと思ってみてもムリな話です。最初の一歩が肝心です。
ありがちな失敗。
たとえば、無料相談や無料セミナーなどをして集客をしようと考え、来てくれた人に聞かれもしないのに、料金表を見せたり商品説明をしたりしてしまうことはNGです。
なぜならば、あなたのことをよく知らないのに商品は買いません。商品を買ってもらうためには、信頼関係ができてからです。その場で、無理やり話を聞かされセールストークをガンガンされたら引いてしまいます。そして、その人は二度と来ません。
この方法は、絶対にしてはいけないやり方です。最悪の場合、SNSに悪徳業者と書かれ拡散されてしまいます。このリスクは大きいです。絶対にさけましょう。
ポイントは以下の2点です。
自己開示：自分のことを知ってもらう。
共感的理解：相手のことに共感してあげる。
自己開示する
まず最初にすべきことは、自己開示することです。あやしい人間ではありません。私はこういった人間です。と正直に話すことです。隠し事をして、下心が感じられるようでは信頼関係が築きません。ありのままの自分を出すことです。相手が理解してくれるまで、ある程度時間が必要です。すぐにとは、いきません。
・名前
・専門
・実績や経験
・得意分野
・仕事に対する情熱
・愛読書
・趣味
共感的理解
聞かれたことだけを丁寧に答えるようにします。顧客になってくれるかは、ご自身の対応にかかっています。相手が期待していることを丁寧に答えるだけでも、十分顧客になってくれる可能性があります。相手に寄り添って理解を示します。悩みを聞いてあげる。人は、いろいろな悩みを抱えています。相手の悩みに真剣に取り組むことで、顧客になってくれます。
▼人の悩みに注目する
◎人間関係の悩み
◎仕事の悩み
◎お金の悩み
◎子育ての悩み
◎恋愛/結婚の悩み
◎健康の悩み
◎美容/メイクの悩み
これによって、相手が興味を持ってくれたら、ここで商品説明をします。興味を持っていない状態で、絶対に商品説明はしてはいけない。これは鉄則です。
まとめ
商品を売ることに一生懸命になって、もっとも大切な価値を提供することを忘れてしまうと稼げなくなってしまう。付加価値をつけるためには、顧客の声に常に耳を傾け商品に反映していくこと。これが、もっとも大切なことです。人はさまざまな悩みを持っています。相手に寄り添って悩みを聞いてあげる。
ポイントは以下の2点です。
自己開示：自分のことを知ってもらう。
共感的理解：相手のことに共感してあげる。
