【デキる人】仕事が集まる人の特徴、期待以上のものを出す
仕事を頼まれる人の特徴
仕事の依頼が、たくさん来る人には大きな特徴があった。
＜結論＞
単純に仕事が早い、というわけではない。
相手の求めている内容に対して 1.5倍くらい期待値を超えている人 です。
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【目次】 １．お得感を出す |
１．お得感を出す
常連さんを増やすこと
仕事を頼まれる人は、依頼した内容だけでなく、それ以上のものを提供する。相手からすると金額以上の成果物が返ってくるので、お得感がでる。また仕事を頼もうと思う。相手が何を求めているのか、しっかり聞いてそれに応えることがとても重要です。期待値を越えられない人は、たくさん仕事が入ってこない。1回仕事の依頼が来てそれで終わり、というような感じです。リピーターにならないと、営業コストがかさみます。ここに時間をとられると、作業時間が減ってきつくなります。なるべく営業コストをかけないで仕事をするためには、常連さんを増やすことです。
▼ 常連さんを増やすメリット
・営業コストの削減
・作業時間の確保
期待以上のものを出す方法
何を求めているのか、しっかりと聞くこと。
売上なのか、集客なのか、品質なのか、、、
それを把握するためには、何を問題にしているのか確認します。悩みにフォーカスします。ここがぼやけてしまうと期待に応えられません。
相手の事業は？
新規事業か既存事業か？
売上は？ 減っている or 増えている？
顧客は？ 減っている or 増えている？
商品は？ マイナーチェンジ or 新製品？
など
10項目の悩み
クライアントの悩みは、以下の10項目にしぼられます。これらのことについて、事前に調べておきます。相手のことを何も知らないのでは、いい質問ができません。調べることによって相手理解が深まり、問題点や悩みにフォーカスできます。
1. ヒト
2. もの(商品)
3. お金
4. 時間
5. 情報
6. 協力会社
7. プロモーション
8. 顧客
9. 事業戦略
10. 経済状況
２．表面的な悩みと真の悩みがある
相手にとことん寄り添う
相手の悩みフォーカスするとき、一般的には表面的な悩みを話してきます。信頼関係ができている人は、本音で話してもらえますが、そこへたどり着くまで時間と労力を必要とします。その手間を省かずに根気よく相手の話を聞くことができれば、信頼関係が築けます。仕事ができる人は、信頼関係づくりがすごく上手い。
相手の悩みがどこにあるのか探すのが大変ですが、質問力をきたえると、わりと簡単に問題の本質にたどり着けます。ビジネスシーンでは、この質問力が仕事を大きく左右します。質問力をきたえるには、相手のことをよく観察することです。観察することで気づくことがでてきます。相手のことに関心を寄せることが、絶対条件です。
相手のことを知らないで話を聞くのと知ったうえで話を聞くのでは、その後の対応が違ってきます。どのような些細なことでもかまわないので、よく観察しましょう。いい質問をするためには、事前準備は欠かせません。相手のことを何も知らないで、いい質問はできません。相手のことを良く調べる。その上で、相手が何を目指しているのか、どこに価値基準をおいているのか、確認していきます。
相手が仕事上で苦労したことについて、共感してあげる。どんな人でも絶対に苦労した経験があります。ここに寄り添う。その際に、相手の得意なことや専門性を引き出して話を進めていく。相手の得意なことや専門としていることを事前に調べておくと、話がスムーズにいきます。相手は、自分のことをそこまで調べてきてくれているのか、と理解を示し信頼関係が得られます。
よく観察する
↓
いい質問ができる
↓
何を期待しているのか把握できる
↓
期待値の1.5倍の仕事をする
↓
相手がお得感が出て、再び仕事の依頼がくる
フォローアップ
納入後、しばらくして使い勝手など確認しましょう。実は、問題点があっても、何も言わないクライアントさんは結構います。連絡がこないからと言って、満足していると思わないこと。問題を内在したままだと、次の仕事がこなくなります。納品後も徹底的にサポートしましょう。
使い勝手は？
満足度は？
不具合は？
どんな機能が欲しいか？
・
・
・
など
３．好印象を持たれると、好循環が起きる
聞き上手になると印象が良くなる
誰でも悩みをもっています。この悩みを聞いてもらいたい、と人は思っています。聞き上手になるためには、相手がこんなことを悩んでいるのだろうなぁ、と想像することです。相手の気持ちに、とことん寄り添うことが大切です。相手から好印象を持たれると、他の人にススメてくれる。人はいいことをされると、他の人に話したくなる性質を持っています。顧客であった人が、営業の役割もしてくれる。さらに仕事の依頼がくるようになっていく。好循環が起きる。最初の顧客がとても重要です。どんなに小さな仕事でも１.５倍で仕事をすることを心がける。これが、たくさん仕事が入って来る人の特徴です。
聞き上手になる（悩みを聞く）
↓
好印象を持たれる
↓
他の人に勧めてくれる（営業の役割をしてくれる）
↓
さらに仕事の依頼がくる
注意）
価格を下げることはやめましょう。低案件地獄におちいり稼げなくなってしまいます。一度下げた価格を再び上げるのは大変苦労します。安易に下げないようにして質を上げていきましょう。
４．究極の質問力とは
究極の質問力とは相手を偉人化できる
「偉人の『偉』は、「並外れる」「特別で優れる」「めったにない程に優れる」を意味する字である。したがって、内実を伴う本来の意味で「偉い」人を指す」（引用：フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』）
論語は孔子が書いたものではなく、弟子が書いたものです。論語のくだりに、「子曰く・・・」とあるのは、「孔子がおっしゃることには・・・」なのです。論語は、いわばQ＆A全集みたいなものです。優れた質問をしたので、それに対して孔子から価値ある答えを引き出した。弟子が有能だった。だから論語が、長きにわたって多くの人に影響を与えた書物になった。
５．信頼貯金を増やす方法
顧客との信頼関係を築くことが何よりも重要です。すべては信頼関係が成り立っているから、仕事を依頼されるわけです。信頼関係がない状態で、仕事の依頼は来ません。相手を理解した上で、日々信頼貯金を貯めていくこと。これができない人は、常連客はできないと思って間違いありません。
▼信頼貯金を増やす方法
①相手を意図を徹底的に理解する
②小さな気遣いを忘れない
③約束を守る
④期待されていることを明確にする
⑤誠実な対応をする
⑥信頼貯金を減らしてしまったときは心から謝る
⑦連絡が来たら即座に返信する
仕事を得るための心得
◎「ありがとうございます」を口癖にする
◎ 誰にでも公平な態度で接する
◎ 固定観念にとらわれない
◎ 責任感を持ち、ミスはすぐに認める
◎ 相手を責めない
◎ 感情的になって怒鳴らない
◎ 常に学びの姿勢を持つ
まとめ
仕事がたくさん入って来る人の特徴
相手の期待値に対して1.5倍くらいで返してくれる人。それには、相手が何を求めているのかしっかりと聞きよく観察することです。相手のことに関心を持ち何を困っているのか、どこに期待値があるのか知ることができます。質問力を鍛えることで相手に寄り添い、いい関係ができます。
