売れる仕組みのつくり方、ターゲットを絞ること

 
「SEO対策を実施してもうまくいかない」
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このような悩みにお応えいたします。

 

結論：顧客セグメント（分類）、顧客ターゲット、ポジショニングの決め方が間違っているから。
 

 
 
【目次】
#1. 新規顧客よりも既存顧客の満足度を高める
#2. 常連顧客にターゲットを絞り満足度を高める
#3. 顧客セグメントを小さくわける
#4. ターゲットにする顧客を決定するための分類方法
#5. ポジショニングの考え方
 

 

 

#1. 新規顧客よりも既存顧客の満足度を高める

 
サービス産業は新規顧客を増やすことよりも、既存顧客を減らさないように工夫をするほうがコスパがいい。
 
 
1:5の法則
新規顧客にかかるコストは既存顧客の5倍コストがかかる。
 
5:25の法則
既存顧客離れを5％改善すれば利益率が25％改善される。

 

パレートの法則（2:8の法則）

全商品の20％が80％の売上を占める。

→ 2割の商品を売るために残り8割が存在する。

すべての顧客の20％が全体の売上の80％を占める。

→ 2割の顧客（リピーターorファン）の満足度を高める。
 
 

 

#2.常連顧客にターゲットを絞り満足度を高める

 
常連顧客を大事にした方が、はるかにコストがかからず収益が改善される。経営資源が限られているなか、どの顧客層にターゲットを絞り満足度を高めるが大切です。もちろん常連顧客はいつまでも常連顧客に留まっているとは限りません。他の顧客層のお客を常連にする努力は必要です。目先の利益にとらわれず顧客全体を見ながら、経営資源の配分を考えそのときどきに合わせて適切な行動をとることは必要です。
 

 

 

 

#3. 顧客セグメントを小さくわける

 
対象にしている市場の顧客セグメントをできる限り小さわけて、どの顧客をターゲットにするのか決めます。ターゲットを決めたら自分のポジショニングを明確にする。他の人と同じでは後発の不利になります。自分の得意なことや特徴をしっかり打ち出せる内容で行っていきます。

 

自分が得意なことや特徴を明確にすることは重要です。なぜならばユーザーが見たとき、何も特徴がない内容では興味をいだかないからです。あなたならではの「ものの見方」や「考え方」が人を引きつけます。つまり個性です。個性がないブログはおもしろみを感じません。個性を遠慮なく出しきるブログが成功する要素です。

 

自分の個性が発揮できる市場はどこか、ここを探します。料理が得意なのに洋服をテーマに選んでも難しいです。料理ブログは年間を通じて検索されるテーマです。アクセス数が得られやすい。ある程度ニーズがあるテーマを選ぶと検索される確率が高まります。あまりにもマニアックすぎると検索されないことがあるので、事前に検索ボリュームを確認しておくといいでしょう。

 

自分が書きたい内容ではなく、ユーザーが求めている内容を書くことです。ここを見誤るとアクセスが伸びません。したがって市場をよく観察することが重要です。

 

 

料理ブログといっても幅が広いので、しぼり込みをします。あらゆるユーザーをターゲットにするのはいい方法ではないのでテーマをしぼります。たとえば和食や洋食など料理の種類によってテーマを決めたりします。料理ブログはレシピが中心になりがちですが、「料理　英語」というテーマもありです。英語が得意な方にはねらい目です。自分にとって都合のいいポジションでターゲットにするユーザーを決めます。その方がもっとも効果が得られやすいからです。

 
 
 

#4. ターゲットにする顧客を決定するための分類方法

 
顧客イメージの基本的な考え方は、必ず顧客を細分化することです。商品やサービスを提供するときに、誰をターゲットにしたものか明確にする。顧客は思ったより伝わらないものです。幅広いターゲットよりも細分化しピンポイントにした方が顧客に伝わる。絞り込みのメリットは、コストを大幅に減らし経営資源を集中させること。
 
 

市場を細分化する方法はマーケティングでは、次の４つにわけられます。
 
① 地理的変数
② 人口動態変数
③ 心理的変数
④ 行動変数

 
 
① 地理的変数
国・地域・都市の規模、経済発展・進展度、人口、気候、文化・生活習慣、宗教、政策など。

 

② 人口動態変数
年齢、性別、家族構成、家庭のライフサイクル、所得水準、職業、学歴、宗教、人種、国籍など。

 

③ 心理的変数
ライフスタイル、パーソナリティー、社会的階層、価値観、購買動機など。

 

④ 行動変数
購買状況、購買パターン、製品に対する知識の有無、返品に対する態度など。

 

 

 

#5. ポジショニングの考え方

 

ビジネスを考える上で重要なことは、市場のなかでどのポジションを取っていくのか、ここを決めなければいけません。何も考えずに商品やサービスを売っていくことは、失敗する原因となります。ビジネスが成功するための考え方があります。

 

市場：どの市場をねらうのか決める
↓
セグメンテーション：市場細分化　同じニーズや性質からユーザーの属性を把握
↓
ターゲティング：ターゲットを絞り込ん
↓
ポジショニング：差別化

 

 

① 市場

これから始めようとする市場を見ます。さまざまな市場の中から適切な市場を選んでいきます。今後、発展が望める分野を選ぶ方がビジネスとして成功しやすい。時代の波に乗った方が、有利にビジネス展開できます。

 

② セグメンテーション

市場を決めたら次にすることが市場細分化です。同じニーズや性質など顧客の属性を把握し市場をわけます。市場をわけることによって、効率的に求められているニーズを把握します。

 

③ ターゲティング

市場を細分化した上で、今度はターゲットを絞り込みます。ターゲットを絞ることで経営資源を集中でき競争力が増します。

 

④ ポジショニング

ターゲットを明確にしたうえで他社と差別化をはかります。

品質や機能、販売方法、サービス、利便性など他とは違う内容を顧客に示し、販売促進につなげていく。

 

 

 

 

まとめ

 

ターゲットを絞る際、より細かく分け満足度を上げた方が売上にすぐにつながる。ターゲットを絞るとここから外れた層は顧客として売上が上げられなくなることになるが、すべての顧客に満足いく商品やサービスを提供するやり方は、コストがかかり収益の改善が見込めない。
 
顧客層売る仕組みを作るのではなく、売れる仕組みを作る。 頭の中に仮想顧客をイメージし、その人の満足度を高めるにはどのような商品やサービスがいいのか考えること。 イメージ化が不完全だと売上が上がらないので、より具体的にイメージを試みること。まさにイメージ化が売れる仕組みそのものです。

 
 
次の変数によって市場や顧客を細分化して自分のポジションを決めていきます。自分にとって効果が出やすい市場でターゲットにする顧客を決める。
 
１）地理的変数
２）人口動態変数
３）心理的変数
４）行動変数

 

 
ビジネスを始めるときはポジショニングが大事です。
ここをしっかり押さえることで顧客を確保できる。

 

市場
↓
セグメンテーション
↓
ターゲティング
↓
ポジショニング